• 给提案的供应商一些建议 - [营销和管理]

    2011-04-28

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    最近一直在会见各种各样的供应商,突然发现大家都挺不容易的。作为客户的我们期待找到最合适的伙伴,一起努力达成目标。而当面对众多的供应商一一提案时,真是有好多感悟,想和大家分享,只是希望能增进互相了解,有机会合作共赢。

    先对本文的定义做个解释吧,供应商是指提供创意、服务、平台的专业公司,比如说广告公司、公关公司、会务公司、媒体公司、渠道商及其它代理商,简称乙方。客户是指需要如上资源配比的品牌或者公司,简称甲方。在此,我姑且以甲方的立场陈述事实及个人建议,仅供参考。

    我们在开始寻找供应商前,将对多家潜在目标伙伴发出竞标邀请,列明主题、目的及基本思路。接下来,就要看供应商的表现了。我的建议围绕初次的提案开始。

    1. 第一印象;

    商务会议,无论场地在哪里,甲乙双方都必须准点抵达,这是最基本的尊重。若有迟到,一定要提前短信或电话告知。见面时,提案人衣着得体,微笑示人,双方交换名片。落座很重要,建议来访者问清楚对方领导习惯坐哪,再配合坐下。有时候我发现来访者会把自己的私人物品放到最主要的座位上,这样会很尴尬。

    2. 事先调研;

    有些供应商收到竞标邀请后,第一次提案就完全以销售自己的方案为目的。可有的供应商会对客户多加研究并通过网络获取更多的与会者信息,在交谈中有效的互动。这是一种加分的做法,让客户有好的感觉,因为TA是被关注的。

    3. 差异化竞争;

    提案人第一次与客户开会,首先介绍公司背景,多数供应商都会照搬现成的文案。而用心的供应商则会根据客户的类型和需求呈现与其它竞争公司与众不同的优势,并重点阐述曾经服务的客户案例。这个部分做得好,能够帮助客户更多的启发性思考。

    4. 意外的惊喜;

    虽然是第一次提案,但供应商依然要为客户做度身定做的建议,简单即可,但如果能超出需求提出更多可行性方案,这就是给客户意外的惊喜。通常我都会欣赏对方的付出和努力,并且就初稿提出建议。在双方探讨的过程中,也许会有更多的机会显现。

    5. 有效的沟通。

    在整个提案中,双方都要呈现专业化的职业素养,展开双向的对话,而非单向的传播。有限的时间内,提案人要说的话,借助视频或者PPT,用简单而直接,容易让客户听得懂的说法传达出去。时间的分配上,对于客户而言,前15分钟是最能集中精神,也是最容易做出判断的。期间供应商要注意客户的反应,谦虚有礼,并及时调整策略。

    记得把手机放在静音状态。貌似专业却不讨巧的方法,就是不断地问客户问题。提案团队之间要配合默契,千万不要会议中就有分歧或者更正重要信息。

    最后要说明的是,甲乙双方都是需求者,提案只是确认合作伙伴的一个组成部分,除了专业的技能支持,更重要的还有后续的服务过程。双方相互理解,彼此协作,最终才能达成共赢。 

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    评论

  • 此文充分表现出甲乙双方的商业谈判中的地位
    回复ItTalks说:
    哈哈,我听出来不一样的意味。
    2011-04-29 14:11:43