Jenny Chen@EXPO2010

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熟悉我的人都知道，我一直愧谈“销售”两字，一直自称只专注于做Marketing & Communication，因为骨子里就认为，能卖出东西的人不仅拥有先天的基因，还要具备后天的激情，以及各种综合素质，于我，没有这个能力。

最近学习Perry周宏骐老师的课程《客户关系管理》，受益匪浅。人活在交换的世界里，人生何处不销售。对亲人，你销售关爱；对朋友，你销售诚信；对客户，你销售产品和服务；对团队，你销售价值观，这一切都源于人与人之间的关系，而关系的本质在于信任。如何从认识到认可，再到信任，这是广义的销售所必须经历的基础过程。而从信赖再到依赖，或者选择性依赖，则需要通过提供足够的附加价值来赢取。

何以达成真正的销售？

上周到一个垂直类的新媒体网站去分享商业拓展心得。对方问到如何和客户做有效沟通？按照魄力老师的说法，客户关系管理首先是建立诚实与信用，认真了解客户真正的动机和驱动力，以满足客户内心深处的价值需求。最终的目的是赢得客户心灵深处最私密的话，比如了解到TA快乐的需求或者痛苦的需求，还要探求到预算几何，如果这样，销售的基本问题就解决了。

那么成功的销售人应该具备那些能力呢？首先是在一段有限的时间内赢得客户信任的能力，这需要有专业知识和职业操守；再有深刻的自我反省能力，了解自己的得失；还有就是自我改变的能力，这也是最难做到的。最高明的销售人员，TA拥有从容的心态；让人感觉和TA在一起很愉悦；不管位置有多高，TA只是一个销售员，目的就是把东西卖出去。

营销人的综合素质

我向来不认为我的工作只是销售，而是营销管理，或者品牌传播。按照科特勒（Philip Kotler）的说法，成功的营销人，在具备思考的态度后，还要有赢家的行为规范。诚信是前提，不轻易许下你根本做不到的承诺。营销管理就是选择目标市场，并且透过创造、沟通，传送优越的顾客价值，以获取、维系，增加顾客的艺术科学。

营销人的综合素质主要包括硬技能、软技能和软职能。销售管理是硬技能，态度和方法是软技能。在Tom Bay & David Macpherson所著的《改变态度，改变人生》（Change Your Attitude）中提到，态度是所有人格特质的总和，态度比你的外表、天赋或者技能更重要。我们要有学习的态度、讲究品质的态度、注重细节的态度、面对选择的态度、面对厉害冲突的态度、面对人生的态度和面对自己的态度。而最重要就是软职能，比如领导的影响力、视野、价值和冲突解决力。成功的营销人当然要有讲故事的能力，知道如何运用讲故事的艺术来激励、影响并说服他人。

人生何处不销售 

其实，无论是销售，还是营销，关键是交换的结果。任何交换行为，只是人生的一段小插曲而已，路还很长。